Existen palabras que, dichas de cierta manera y con cierto acento, significan cosas diferentes. El hombre equilibrado lo entiende.
En muchas ocasiones, un hombre equilibrado será calificado de tibio o poco aventurado. Pero solo él conoce el tipo de alimaña con la que debe lidiar en su día a día.
El subconsciente reacciona antes que tú
El subconsciente es la parte de nuestra mente que registra e interpreta los estímulos externos con lecturas que son imposibles de describir, pero perfectamente entendibles por las personas. Por ejemplo, es difícil describir cosas que nos causan todo tipo de sentimientos y respuestas:
- Oler tierra mojada.
- Oír nuestro nombre en voz alta, con la orden de la comida lista en un McDonalds.
- Sentir algo raspando el piso de forma estridente.
- Escuchar a un bebé reír.
- Oír el timbre de nuestra puerta cuando esperamos a alguien indeseable.
En cuestión de décimas de segundos nuestro cerebro registra, interpreta y reacciona a esos estímulos.
Nosotros podemos manipular algunas de estas respuestas con palabras que generan reacciones en la mente de nuestros interlocutores.
Eso obliga a muchos a volverse expertos en diplomacia y asertividad, además de expertos en lenguaje persuasivo y comunicación eficaz.
Henry Kissinger, un diplomático norteamericano, era experto en estos temas. Primero bajaba el tono de una conversación y luego generaba palabras y enunciados que llevaran la conversación a un terreno que él dominaba a la perfección: la persuasión y la alta diplomacia.
Lidiar con personas necias y agresivas podría parecer una labor imposible para la persuasión pero, en realidad, muchas personas agresivas y conflictivas son muy fácilmente manipulables con un lenguaje persuasivo y palabras que impacten al subconsciente.
Los negociadores para eventos terroristas en departamentos de policía en varias partes del mundo están entrenados en lenguaje persuasivo.
La negociadora que repetía mi nombre
En una ocasión, durante un viaje en auto compartido, conocí a una mujer alemana que había trabajado en alguna rama de la policía de su país, y su función era la de negociación e interrogación. Me impactó mucho que viajara sola en un país famoso por sufrir cientos de asesinatos al día y se viera tan a sus anchas en un país que otros extranjeros consideran peligroso. Ya que platicamos un larguísimo tramo, y al notar que no le molestaba hablar de su trabajo, aproveché para preguntarle todo lo que pude sobre su vocación.
Noté que, cada vez que podía, repetía mi nombre o lo incluía en la conversación. Le pregunté si no se sentía insegura viajando en autos de extraños, por caminos y carreteras que rara vez veían a una patrulla, y me dijo que no. Noté una táctica que ella había aplicado en mí: se había grabado mi nombre y me veía a la cara con mucha frecuencia. Al grabarse mi nombre y meterlo constantemente a la conversación, ella creía que podía disuadir a este extraño de hacerle algún daño; es decir, sin importar lo segura que se veía, ella no confiaba en absoluto en mí y trataba de que yo no olvidara mi humanidad al repetir constantemente mi nombre.
Esa mujer sabía que la maldad existe, pero había aprendido a lidiar con ella, a detectarla y, sobre todo, a manejarla.
Dicho de otra manera, esa mujer tenía la creencia de que todos los extraños que se le acercaban eran potenciales agresores, pero en vez de tenerles miedo había sido entrenada para manipular, persuadir y disuadir con palabras y gestos que evitaban la agresión.
Muchos tenemos esta habilidad sin tener entrenamiento. De forma inconsciente sabemos cómo evitar una pelea, o sabemos en qué momento cerrar el trato de negocios o cuándo una mujer está interesada sexualmente en nosotros.
Lo interesante es mejorar estas habilidades de forma consciente.
Los niveles del aprendizaje
Hay un proverbio que reza:
El que no sabe y no sabe que no sabe, es un tonto: evítalo. El que no sabe y sabe que no sabe, es un simple: enséñale. El que sabe y no sabe que sabe, está dormido: despiértalo. El que sabe y sabe que sabe, es un sabio: síguelo.
Esto es lo que se conoce como los niveles del aprendizaje.
El que no sabe y no sabe que no sabe es un incompetente inconsciente. No sabe, pero además es ignorante de su ignorancia. No tiene idea de su poder y es probable que no le importe en absoluto.
El que no sabe y sabe que no sabe es un incompetente consciente. Es posible que sea una persona que además de su conciencia por su ignorancia, está deseosa de aprender.
El que sabe y no sabe que sabe es un competente inconsciente, un talento natural, una de esas rara avis que vemos desfilar por la vida y nadie se explica su talento para ciertas cosas; de hecho, lejos de disfrutar de sus habilidades, se encuentra muy frecuentemente confundido y no puede replicar o enseñar el método con el que avanza o triunfa pues no sabe a ciencia cierta cómo es que sabe lo que sabe.
Y por último está el que sabe y sabe que sabe. Es un competente consciente.
Ese tipo de personas que triunfan en ramas de la vida que parecen vedadas para otros seres humanos. No es más inteligente, ni más sabio ni más bueno: simplemente ha encontrado algún tipo de switch automatizado para ser el mejor en lo que hace. Además de que puede, sin problemas, entrenar a otros y heredar el método, ya que además de dominarlo de forma subconsciente, puede enumerar de forma lógica los pasos que lo vuelven el mejor.
Puede tratarse de un jugador de póker, un mecánico automotriz, un cantante, un actor, un médico o un merolico vendiendo medicina fraudulenta en la calle.
Considere esto:
Al menos en la Ciudad de México, aún existen charlatanes que estafan a personas en la calle con el juego ¿dónde quedó la bolita?, una suerte de estafa que involucra tres vasos, una pequeña pelota y manos ágiles. Seguro sabe de lo que le hablo. Para que funcione, las personas que lo hacen entienden la naturaleza humana, los sentimientos de pérdida, urgencia y los estímulos de ganancia. Estos estafadores ya saben exactamente cuántas personas se necesitan para armar el fraude, para que se vea convincente y lo que deben hacer en caso de ser descubiertos y evidenciados. Incluso saben que deben dejar ganar algunas veces al incauto para después desplumarlo totalmente de su dinero.
Los que hacen esto son competentes conscientes. No tiene nada que ver con la moralidad o con lo correcto, solo son eficaces en lo que hacen como lo es un ladrón de autos o un extorsionador telefónico.
Creo que ya se entiende la idea.
Cuatro reglas del lenguaje persuasivo
Para dominar el lenguaje persuasivo y lograr que otras personas reaccionen favorablemente a sus peticiones, reacciones o planes, es indispensable que usted se entrene a entender los estímulos que hacen que las personas actúen o, en su defecto, que desistan de sus acciones. Recuerde:
1. Nadie actúa si no le conviene
Las personas solo actúan o reaccionan cuando la petición, orden o estímulo que se les ha proporcionado les afecte de manera egoísta y positiva. Nadie hace nada si no es porque esa acción les afecte de forma directa. Hasta las personas más altruistas tienen deseos y metas egoístas al hacer caridad. Nadie hace nada si no tiene un beneficio personal, aunque usted lo puede disfrazar de «ser mejor persona», «velar por el bien común» o «mejorar a la comunidad». Ahí es donde reside el poder de la persuasión: logre que otros hagan cosas por sus razones, pero creyendo que son por las razones de ellos mismos.
2. Solo hay dos estímulos
Solo existen dos estímulos básicos: evitar el dolor o buscar la recompensa. Hay una gran variedad y un terreno totalmente ilegal y vasto donde usted puede imaginar cómo usar este paso.
3. Hay palabras que disparan el gatillo
Existen palabras que «disparan el gatillo» de las reacciones. En marketing, por ejemplo, las palabras «flexible» u «horarios a elegir» dan a entender que lo que se vende es para personas perezosas o con muy poco tiempo.
En cambio, palabras como «inmediato» apresuran a algunas personas a tomar decisiones impulsivas (ejemplo: «es indispensable que responda de inmediato a esta carta»). Son tácticas que utilizan empresas especializadas en recuperación de deudas a morosos.
4. Sin entrenamiento, parece embaucador
Utilizar el lenguaje persuasivo sin entrenamiento solo lo hará ver como un embaucador barato. Las personas que son más exitosas en lo que hacen lo son porque parece que no se esfuerzan en ello. No lo fuerzan.
El lenguaje persuasivo es un entrenamiento que conlleva una gran investigación. Significa internarse por la mente y los deseos de los demás. Explotar las debilidades de sus interlocutores y defenderse de los ojetes.
No me extenderé en la enseñanza del lenguaje persuasivo ya que eso merece un libro completamente aparte, además de los muchos que ya se han escrito.
Una persona que se defiende de los ojetes sabe que no siempre podrá enfrentarse de forma abierta, por lo que utilizará las herramientas del lenguaje para evitar confrontaciones sangrientas y ociosas.
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